Kako začeti z marketingom? Praktičen vodič za podjetja

Prvi korak, kako začeti z marketingom, je psihološko verjetno najtežji, ker se podajate v neznano. To ni čarobna palica, s katero zamahnete, ko prodaja upade in vse je znova tako, kot mora biti. Marketing je podajanje vaše zgodbe ljudem, ki jo želijo slišati. Ta zgodba mora priti do njih in jim pomagati.
Za podjetja z 20 do 200 zaposlenimi, ki si svojo pot tlakujejo izključno na kakovosti izdelka oz. storitve, se marketing pogosto zdi kot “nekaj, česar mi ne potrebujemo”. Morda ste do zdaj rasli prek tistega najdragocenejšega kanala – zaupanja – in priporočil obstoječih strank, kar je najboljši dokaz, da vaš izdelek deluje. Toda v nekem trenutku priporočila ne zadoščajo več za predvidljivo rast. Takrat nastopi vprašanje: “Kako začeti z marketingom?”

Zakaj strategija, ki vas je pripeljala do 20 zaposlenih, ne bo delovala do 200

Večina srednje velikih podjetij v zgodnji fazi temelji na »referenčnem marketingu«, torej na ustnih priporočilih zadovoljnih strank. To je naraven in učinkovit začetek. Toda referenčni marketing je nepredvidljiv. Ne morete ga načrtovati, ne morete ga skalirati in ne morete vedeti, kdaj bo prišlo naslednje priporočilo.

Ko podjetje preraste to fazo, je prehod jasen: iz zaupanja na podlagi osebnih odnosov v načrtno grajenje odnosov s trgom. To je marketing.

Najpomembnejša sprememba: premik od »Mi« k »Vi«

Najpogostejša oblika komunikacije na spletnih straneh slovenskih MSP-jev (malih in srednjih podjetij) je naštevanje lastnih dosežkov: »Imamo 30 let tradicije«, »Smo vodilni na trgu«, »Naša oprema je najnovejša«.
To ni marketing. To so informacije.
Marketing se zgodi, ko se vprašate: »Kateri izziv moja stranka želi rešiti?« Če prodajate industrijsko opremo, ne prodajate kovine in elektronike, prodajate miren spanec vodje proizvodnje, ki ve, da se linija ob treh zjutraj ne bo ustavila. Ko začnete komunicirati o tem mirnem spancu, ste vstopili v marketing.

Korak za korakom: kako začeti z marketingom v praksi

Korak 1: Definirajte svojega idealnega kupca

Preden naredite karkoli, odgovorite na tri vprašanja:

1. Kdo je vaša idealna stranka (industrija, velikost, vloga odločevalca)?
2. Kateri problem jim rešujete?
3. Zakaj kupijo pri vas in ne pri konkurenci?

Brez tega jasnega profila bo vsak naslednji korak zgrešen.

Korak 2: Izberite en kanal. Samo enega

Pogosta skušnjava je biti prisoten povsod, od TikToka do sejmov. Za MSP podjetja je to recept za razpršenost in povprečnost na vseh frontah.
Poglejte, kje vaše stranke iščejo rešitve, ko so v največji stiski. Je to Google? LinkedIn? Strokovne konference? Začnite tam. Postanite izjemni na enem mestu, preden dodate naslednjega.

Korak 3: Postavite meritve od prvega dne

V marketingu je enostavno meriti stvari, ki niso pomembne — všečke, oglede, sledilce. Za direktorja so ključni trije kazalniki:

• CAC (strošek pridobitve stranke): Koliko vas stane, da nekdo prvič kupi?
• LTV (življenjska vrednost stranke): Koliko vam ta stranka prinese v celotnem obdobju?
• ROMI (donosnost marketing investicije): Ali sistem ustvarja več vrednosti, kot je porabi?

Brez teh meritev ne veste, ali investirate ali kuritе. In ko ne veste, se običajno odločite za varno, kar je običajno premalo.

Korak 4: Ustvarite eno vsebino, ki rešuje problem

Ne začnite z oglasi. Začnite z vsebino. Napišite en članek, posnamite en video, pripravite en vodič, ki neposredno odgovori na vprašanje, ki ga vaša idealna stranka išče zvečer na googleu.
Ta vsebina bo osnova vsega, kar sledi: oglasov, emailov, LinkedIn objav, prodajnih pogovorov.

Korak 5: Stabilizirajte, preden povečate

Šele, ko imate en delujoč kanal z merljivim CAC, ki je nižji od LTV (vem, vem, slovenski jezik je zelo lep, jaz pa tolčem o CAC, LTV,…, obljubim, da bo tega čim manj), takrat ima smisel povečati investicijo. Ne prej. Marketing, ki se poveča brez osnovnega sistema, samo hitreje porablja denar.

Razumevanje investicije: marketing je gorivo, ne strošek

Marketing proračun ni strošek, ki ga odrežete od dobička. Je gorivo za motor rasti. Vsak evro, ki ga vložite danes, gradi nevidno premoženje, prepoznavnost in zaupanje, ki se obrestuje čez šest mesecev ali eno leto.
Okvirji po panogah: v B2B storitvah se proračuni gibljejo med 5 % in 10 % prihodkov, v panogah z visoko konkurenco (kozmetika, SaaS) ta številka hitro preseže 20, tudi 30 %. Ampak te številke so izhodišče za razmislek, ne cilj.

Kdaj potrebujete zunanjega vodjo marketinga?

Večina direktorjev, ki so prišli do mene, je imela podobno situacijo: ekipa dela, proračun se troši, objave gredo ven, a nihče ne drži skupaj celote in nihče ne ve, kaj dejansko prinaša stranke.
Zunanji vodja marketinga (Fractional CMO) je rešitev za podjetja, ki imajo ekipo ali izvajalce, a nimajo stratega, ki bi vse skupaj usmeril. Pridem en dan na teden, postavim sistem, vodim ekipo in agencije in ko sistem deluje, odidem. Brez dolgoročnih pogodb.

Zaključek: Marketing se začne z odločitvijo

Odgovor na vprašanje “Kako začeti z marketingom?” se ne začne z najemom agencije ali z oglasi na Facebooku. Začne se z odločitvijo vodstva, da podjetje postane usmerjeno k stranki, da ne bo več reaktivno, ampak načrtno.
Ko marketing postane strateška podpora poslovnim ciljem, prenehate upati na srečo in začnete upravljati s svojo prihodnostjo.

Nimate ekipe in ne veste, kako začeti z marketingom? Ali pa marketing teče, vi pa ne veste, ali in kaj dejansko deluje? Pokličite za brezplačen pogovor, brez vseh obveznosti (041 364 055), da skupaj ugotovimo, kateri je vaš naslednji smiselni korak.

Preberite tudi: Koliko denarja nameniti marketingu? Vodič za MSP

Kamenko Kesar pomaga lastnikom in direktorjem podjetij z 20 do 200 zaposlenimi, da marketing povežejo s poslovnimi cilji in ga spremenijo iz stroškovnega mesta v učinkovit sistem.